Chunking je opet stara balkanska riječ, druga po redu u ovom eseju, i alat kojim dnevno minimalno jednom u različitim pregovorima i diskusijama „kopam“ kako bih došao do boljeg i kvalitetnijeg dogovora sa klijentom ili sagovornikom. Interesantno mi je da nakon dvije knjige koje sam pročitao; Ne pristajte na manje (autor Kris Vos) i FBI princip (autor Torsten Hofman), chunking postaje kao disanje, sasvim normalna navika da pitam pitanje tipa „Šta želiš time postići?“ ili „Što je to tebi važno?“ čak i kada nisam u nekoj pregovaračkoj poziciji ili diskusiji gdje uopšte moram da nađem neki dogovor, već u nekom opuštenom razgovoru.
Rezultat/posledica takvog opuštenog razgovora sa mojim chunking-om sada je kvalitetniji zaključak ili smjernica sagovorniku kako da usmjeri buduće ponašanje, a da ostvari ono što još uvijek nije, a želi.
Dvije gore navedne knjige bave se dijelom i pregovaranjima u otmicama, i pregovarači upravo u tim situacijama jako često rade chunking down pitanjem kako? Isto pitanje im kopa/daje nove mogućnosti za pregovore jer idu u detalje, i sagovornik odgovorima na kako ili šta konkretno otkriva prostor koji koristimo kako bismo napravili dogovor.
Protekle sedmice sam na poslovnom sastanku u Beogradu dobio informaciju da treba da damo popust / konačnu cijenu za ranije dostavljenu ponudu, i da nakon toga ide ponovno razmatranje ponuda, nakon čega se donosi odluka ko je dobavljač prozora. U tom trenutku velika nepoznanica je i ako želim da spustim cijenu, koliko i u kom opsegu (svakako ne želim otići dole sa cijenom koliko ne moram), stoga krećem u raščlanivanje pitanjem „Šta konkretno predstavlja popust za vas?“. Možda ni sam Blagoje, moj klijent, s kojim sam pregovarao nije odmah shvatio, nakon izgovorenih „pa deset posto“ da se brzopleto “otkrio“, ali u ovom slučaju chunking down doveo nas je do željenog rezultata. Blagoje je dobio 7% nižu cijenu i dobio popust, a ja sam dobio posao i time smo postigli željeni rezultat.
Metafore ili, mojim viđenjem, alatke za likvidiranje stavova poput „nije to isto, ovo je druga priča“ su jedna od korisnijih stvari koje sam ikada počeo da primjenjujem i živim. Danas uz metafore jako često vežem i reframing dok sa sagovornicima nježno radim na „razbijanju“ njihovih tvrdoglavosti i uvjerenja koja nas koče ili usporavaju da napravimo dogovor/rješenje kakvo zajedno želimo. Metafore u ovom kontekstu su me natjerale da bukvalno izađem iz kutije ustaljenih pogleda, i da nalazim povezanost pojmova koji su ne samo sa različitih planeta, nego i iz različitih galaksija, sunčevih sistema ili univerzuma.
Na poslu provodim veliki dio dana i nailaziti na prepreke pri funkcionisanju, a onda i rješavanju problema nije svakodnevnica već svakominutnica, stoga je prirodno da imam i prepreke sa ljudima koji te iste probleme (treba da) rješavaju. Prepreke o kojima pričam kad su ljudi u pitanju, vrlo često su da ne vidimo kako je isti problem (po mom viđenju isti) riješen i otklonjen u nekoj drugoj branši. Takođe, u istoj situaciji ne možemo da primjetimo kako je kreiran mehanizam koji ne dozvoljava da se takav problem ponavlja. Primjer koji bih ovdje naveo desio se u poslovnom okruženju u maloj diskusiji vezanoj za skladištenje boja, materijala/sirovine kojom se farbaju/boje prozori i vrata koje biznis u kom djelujem isporučuje.
Naravno da je moj predlog i rješenje bio da pogledamo auto industriju i vidimo kako proizvođači automobila skladište višak boje, u kakvim prostorijama i u kakvim bocama. Sa druge strane došao je odgovor da se boje za automobile i za drvene prozore razlikuju, i da ta dva pojma uopšte ne možemo porediti, a kamoli slijediti primjer auto industrije.
Možda je ovo i ispravno, ako pričamo o skladištenju, međutim u okviru NLP Practicioner edukacije, metafore prvi put izučavamo sredinom februara 2021. god. i od tada ne mogu da sebi dopustim da bilo koji termini nemaju bar neku povezanost i vezu. Odgovor na gore pomenuti stav vrste „nije to isto, ovo je druga priča“ odmah sam razbio rečenicom „Boje za automobile i boje za prozore su ista stvar. I jedne i druge imaju zadatak da zaštite od vanjskih uticaja“. Ovdje sam povezao nešto što je drugoj strani, vjerovatno usljed njegovih iskustava, bilo totalno različito, ali značajnije od „povezivanja“ ta dva pojma je u mojoj poslovnoj organizaciji i kulturi da nismo ostali blokirani i u nemogućnosti da tragamo za rješenjem problema, već naprotiv ovakvom metaforom i „povezivanjem“ otvorio sam umove i stvorio prostor za napredak, kako bismo na kraju došli do rješenja, samo zato što opisujemo veze između (ne)različitiih pojmova. Nemoguće je da ovakve alate ne koristim i privatno i poslovno, dok je naravno i ljudski da pri nepoželjnim rezultatima osjetimo težinu ili neku drugu negativnu emociju, međutim činjenica je da sami biramo da li nastavljamo sa negativnom emocijom i hranjenjem/razvijanjem iste ili se pak okrećemo pozitivnom i učenju.
NLP aksiomi naredna su tema o kojoj želim pisati i objasniti kako se kod mene promjena vezana za iste desila, i kako neki od njih svakodnevno bivaju korisni u mom životu.
Odlučivati, izvršavati zadatke, jasno znati reći i da i ne ili integrisati ljude neke su od aktivnosti koje su takođe moja svakominutnica, pa stoga nije strano da u takvom tempu ponekad odluke koje se donesu nemaju za ishod najbolji mogući ishod. Dešava se da kao odgovoran za prodaju izaberem put/taktiku koji nije najprofitabilnija, najbrža ili najefikasnija.
U organizaciji gdje donosim veliki broj odluka, očekivati i da svaka bude najbolja moguća odluka, možda i nije realno, ali ono što je realno i bitno je da svaka odluka bude škola, ispit na kome nauči čitava organizacija/biznis, a ne samo ja, pa onda mogu reći da smo tako i naučeni/vaspitani. Tu povlačim paralelu sa našom NLP-ovskom „ne postoji neuspjeh, samo rezultat“ i upravo je to rečenica koju veoma često ponavljam u svom poslovnom ambijentu, ali i svom prijateljskom krugu, nakon ovih pola godine edukacije NLP Practicionera.
Smatram da je ugao i način posmatranja događaja ključan za dalji razvoj nas kao aktera koji će ponovo imati slične ili identične događaje ispred sebe u budućnosti. Posmatranjem pojedinog događaja na kraju kao rezultata, a ne (ne)uspjeha otvaramo sebi mogućnost da se iz tog rezultat, te posledice (pre)uzmu korisna iskustva, sagledaju dobro odrađeni koraci, uvidi znanje koje smo stvaranjem tih rezultata na kraju dobili, a nismo imali prethodno. „Ne postoji neuspjeh!“, sada ponekad podjsećam i u porodici svoje članove, aludirajući na to da smo izvukli pouku kako naredni put da uradimo neku stvar, ako smo nezadovoljni prvim rezultatom. Podsjećam ih i da zajedno sagledamo i odlučimo šta uraditi bolje naredni put pri odabiru smještaja, koje preporuke saslušati, kog agenta angažovati i koju lokaciju izabrati.
Drugi izuzetno koristan aksiom u mom životu koji mi dopušta da prihvatam drugačije urađene stvari i razvijam svoju “fleksitoleranciju“ zasigurno je i da dobra namjera stoji iza svakog ponašanja, u šta sada jako vjerujem i naprosto rečeno s njim postajem majstor u prihvatanju različitosti.
Dobar primjer iz mog poslovnog okruženja je svakako slučaj radnika koji (i dalje) radi na instalaciji prozora, pa s obzirom na taj posao koristi i službeno vozilo za odlazak na različita gradilišta. Sva naša službena vozila su bijele boje, što nekada zimi kad se istim krećete u rikverc po snijegu u tom bijelom okruženju može i da dovede u situaciju da slabije razlikujete u retrovizoru svoje bijelo vozilo i karoseriju od snijega koji je pored puta. Naravno ovo otvara prostor da se vozilo, ošteti i tu mislim na udubljivanje ili grebanje karoserije usled nepažnje ili malo brže vožnje u rikverc, što nije česta pojava, ali se zna desiti i nama, najboljima. Iskustvo, tako je!
Desila se jedna takva stvar, ali je kod Draženka, pomenutog radnika ostala skrivena, odnosno neprijavljena, pa je nešto kasnije uočena tokom pranja vozila. Vrlo je vjerovatno da loš menadžer ne razumije i ne želi da shvati zašto se ovakva stvar desila, međutim moj direktor koji me je saslušao u vezi ovog Draženkovog ponašanja vrlo dobro shvata da je ovdje iza neprijavljivanja štete postojala dobra SUBJEKTIVNA namjera da se izbjegne eventualni bol, kazna ili neko drugo sankcionisanje zbog greške.
Svakako da ovdje iz poslovne perspektive imamo primjer neodovornog ponašanja, ali razumijevanje ovog principa dalo mi (i mom direktoru) je slobodu da doživim i ponašanja drugih koja me nekada mogu i ugroziti, kao na primjer u saobraćaju kada vozač ne usporava dok prelazite ulicu. Pretpostavljam da ima subjektivnu pozitivnu namjeru da ne zakasni na neko odredište ili ne potroši svoje disk pločice dodatnim kočenjem, koja god namjera da jeste, svakako je pozitivna i dobra.
Moram reći da ovim principom nisam dobio samo slobodu da drugačije doživim ponašanja drugih, nego i mogućnost da jasno vidim da niko nema ništa protiv mene, protiv organizacije ili biznisa u koji sam integrisan, već sve što radi, radi zbog sebe. Zaključak je da uz pomenutu slobodu, tuđa ponašanja više i ne doživljavam lično, ali i da sada u mom životu postoji veća tolerancija, ili fleksibilnost, ili „fleksitolerancija“ u polju razumijevanja uzroka ponašanja drugih osoba, i zahvalnost za to dugujem definitivno NLP-u.
Autor: Branko M, sertifikovani NLP Practitioner
